Печать 

Итак, некоторые советы продавцам.

1. Обязательное требование к речи: общение с покупателем должно строиться в виде диалога.

2. Чтобы продать товар, надо «разговорить» покупателя, узнать, чего он хочет, каков его покупательский опыт, что покупателя смущает, а что, напротив, помогает в выборе.

3. Говорите о товаре, а думайте о покупателе (его потребностях, его реакциях на ваши слова и пр.)

4. Как можно скорее переходи от слов к делу.

5. Чем больше хотите убедить, тем менее категоричными должны быть ваши утверждения. Избегайте слов: «Вам надо…/ Вы должны…», «Пожалеете, если не купите», «Не сомневайтесь – берите, всем нравится».

6. Ни одно сомнение покупателя не должно остаться без ответа. Высказывая их, покупатель дает вам возможность повлиять на его выбор.

7. Важный совет для продавца - Покупатель прав в своем суждении, но он не все заметил, не все учел.

8. Не следует стремиться «влюбить» покупателя в себя с первой же минуты. Единственная цель продавца в первую минуту знакомства — помочь ему свободно говорить о своих потребностях.

9. Покупатель не должен чувствовать ваше негодование от того, что он уходит, так и не совершив покупки. В этом случае есть шанс, что он вернется.

10. Общение с покупателем – это основная деятельность продавца. Чтобы быть эффективным в этой деятельности важно учиться быть психологом. Пожалуй самый важный совет для начинающего продавца.

                                 Реакции продавца на поведение покупателя 

Манеры, присущие покупателю

 

Советы по адекватным реакциям продавца

Нетерпеливый и неспокойный

Оставаться приветливым, сохранять уверенность, проявлять деловитость и быть решительным

Резкий и импульсивный

Отвечать сдержанно, выражать одобрение покупке, реагировать и действовать спокойно

Высокомерный и надменный

Быть доброжелательным. Стараться понять возможности и запросы покупателя

Многословный

Проявлять терпение, сохранять вежливость, перейти к деловому общению

Тихий и застенчивый

Целенаправленно задавать вопросы, давать время на размышление, способствовать диалогу о покупке

Медлительный

Установить доверительные отношения, приводить убедительные аргументы в пользу совершения покупки

Неуверенный и нерешительный

Взять на себя инициативу и не торопить. Задавать вопросы по существу

 

11. И последний, метафорический совет для продавца: «Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба?».